ベンダーの信頼性を見抜く質問とは？
業績管理業務の生産性を上げるためのブログ
世界TOP10の販売経験に基づく、リアルな本音
突然ですが、
マンションの不動産営業マンに対し
その営業マンが信用できる人物か否か
見極める質問があるのはご存知ですか？
それが
「あなたは、マンションを
持っているの？」
という質問。
・良い儲け話なら、なぜ営業マンや
会社が自分で運用しないのか？
・自分はやっていないのに、
人に勧めるなんて怪しくない？
・利回りはプラスだが、
想定外のコストである
修繕費（ITでたとえるとVup費用）が
かかったりすると
結局マイナスになるんじゃないの？
と購入者側がどんどん突っ込みを入れられ、
優位に立っていける質問だそうです。
で、その質問の妥当性検証はプロに任せるとして、
これを予実管理、予算管理システム
ベンダーに置き換えると、
どのような質問をすれば信頼性を
見極められるでしょうか？
実際に、予実管理システムを
販売していた私の経験もふまえると、
「今の説明メリットを
その製品で実際に見せて
頂けますか？」
という質問が非常に有効だと考えます。
理由としては、
予実管理システムの説明メリットに
該当する根拠（＝適切な機能、
効果的な運用）が薄いケースが多々ある、
からです。
特に、システム導入のメリットを相手が
説明しだした際、
類推系
例1）
他社事例メリット→御社もそうなりますよ
例2)
スプレッドシートでできることは
システムでもできる
と、
実際のシステム機能を提示せずに、
口頭でイメージさせるトークが
多い場合は注意が必要です。
直近でシステム化をご検討中の方は是非
この質問を打合せ中に“連発”し、
その提案ベンダー（担当者）が
根拠をきちんと提示できるか
是非ご確認ください。
私の上記意見の根拠ですが、
情報提供依頼書（RFI）へのベンダー
回答内容に対し
あるお客様がこの質問を行って
再度検証したところ4割近く
機能（○）→機能（×）
となったケースを知っています。
くれぐれも、提案パワポの綺麗さや
提案企業のブランドイメージだけで
即決なさらないように。
その意思決定は、前回の記事でも
書きましたがマネジメントの質や
現場へのシステム浸透率に
大きな影響がありますので。
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■■編集後記
セミナーに行って確認してみると
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冒頭の不動産の質問、
「あなたは、
マンションを持っているの？」
に関して。
最近行った不動産セミナーでは、
プレゼンターが
「自分も運営しています」
という自己紹介から話が
始まったことから、
この質問は実は不動産業界で
既に浸透し、
対策をねられているの
かもしれません。
それはそれで、
良いことかもしれませんが。
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閲覧いただきありがとうございます
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発行人：
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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