うさんくさいプリセールスをどう排除するか…(1/3)
このブログである意味一番書きたかった
テーマです。
正直、この方達を軌道修正することが
本当にできれば、
世の中の業績管理システム導入
プロジェクトの失敗ケースの半分以上は
無くせるんじゃないか
と思うぐらいです。
このテーマに関して、
色々なケースを聞いているので今回の
記事だけでなく、今後も新情報や対応策
があり次第、随時更新していこうと
思っています。
実は私自身、プリセールスをしていました。
「していたことがあるお前が
なぜ過去の職種にコメントするんだ!」
と思うかもしれませんが、
いや、していたからこそ、
経験者同士からみて明らかに危ない
パターンだと気づくことが多々あるので
今日はそのことについて記事にします。
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（１） プリセールスとは何か…（★本日）
（２） うさんくさいプリセールスの特徴
（３） 対応策
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（１） そもそも、プリセールスとは何か
一般的に、
営業はIT製品を細かく熟知はしておらず、
エンジニアはプレゼンが苦手
という傾向があると思っています。
その間となるのがプリセールスという
職種です。
プリセールスは上記のように
営業にもエンジニアにもやれない、
お客様にソリューションとしての
価値を示す役割のため、会社から
とても重宝され社内から引っ張り
だこですし、
要員として市場に少ないですから
転職にもあまり困らないイメージ
があり本人の自尊心も高いと
思います。
ただし、
決まったデモシナリオを日々こなす
だけで重宝される日々に甘んじて
実は
・会計や業務知識の向上努力をしない
・受注したプロジェクトが想定工数
より膨らんでも、
プリセールスの評価には影響しない
ため知らんぷり
・見込み客の期待値を上げる事だけ
を目的とし、全てにYesと答える
など、プロジェクトとして受注
するには危ういプレゼンをする人を
多々見かけます。
例→根拠無く自信満々で、自分のデモに
酔ってるとか、、
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■■編集後記
美味しいラーメン屋さんほど、、
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最近ふと思ったのですが、
美味しいラーメン屋さんほど、
ラーメン食べている最中に飲むお水が
美味しく感じます。
別にお水自体が天然水とかで
こだわっているとかいう
意味ではなく、
なぜかお水がすすみ、
美味しく感じます。
ただし、お水にこだわっていて
美味しいからといって、
美味しいラーメン屋にはなりません。
…
予実管理に全く関係無い内容ですね。
でも、私が美味しいと感じる
ラーメン屋さんの法則です。
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閲覧いただきありがとうございます
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発行人：
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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