うさんくさいプリセールスをどう排除するか…(3/3)
本日は3部作の中の第3弾です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（１） プリセールスとは何か
（２） 胡散臭いプリセールスの特徴
（３） 対応策…（★本日）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
胡散臭いプリセールスを排除するための
具体的な施策とその理由を記載します。
[1] ITのメーカーを提案に同席させる
販売代理店は逃げます。
特にお客さんが困っている時ほど。
ITの仕事をしていると、
数々の事例を聞いているので
事実の話です。
あるいはメーカーも、プリセールスだけ
して、導入が代理店だとお客さんに
ふっかけることがあります。
ですので、最初の問い合わせ先は
メーカー、代理店が導入するとしても
苦情を言えるコンタクト先を
必ず持っておくことで、
好き勝手な提案をさせないように
することを推奨します。
[2] RFI,RFPプレゼンをプロジェクト
責任者に指名する
そもそも提案段階からプリセールス自体を
排除する、というやり方です。
ただ、大事なポイントは、
提案している内容をきちんと責任を
もってやる人にプレゼンしてもらい、
きちんと責任をもって最後までやってもらう、
といういたってシンプルな要求だということ
です。
[3] 要件定義と、構築フェーズの契約を分ける
[1]と[2]を駆使しても、
例えばプリセールスの人からレクチャー
を受けた人の提案を採用してしまう
リスクもあります。
そこで、
受発注や契約締結の手間は増えますが、
要件定義フェーズで提案内容の実現性
を見定めて、万が一信用が難しいと判断
した場合には、要件定義後に別のベンダー
に相談する、などのリスクヘッジ手段を
お薦めします。
（あるいは、プロジェクトマネージャーを
変えてもらうなど）
最悪なのは、
会社として予算をとってしまったために
ベンダーを変えられない、当初希望の
内容が実現されないままプロジェクト
が進行してしまう、というものです。
以上、3回にわたってプリセールスの危険性や
対応策を記事にしてきました。
お伝えしたいことは、
プリセールスという職種自体を否定する
つもりは全くないですが、
これまで書いてきたような横暴な人が
未だに存在していることも事実で、
その被害にあったお客様を
何社もみています。
お伝えしてきたような対策をすることで、
企業の業績管理の仕組み化に成功し、
成長を持続する会社が増えることを
期待します。
繰り返しになりますが、
新たな対応策などがありましたら
また記事をアップデートしたいと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■編集後記
マーケティングオートメーション
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「マーケティングを
日本語で一言でいうと
なんといいますか？
そもそも、マーケティング部は
何をする部署ですか？」
前回の編集後記の答え合わせです。
マーケティングとは、
「商談の設定」
です。
少々文章を足すと、
適切な人と、適切な時に、適切な数の
商談設定をすること。
尚、
マーケティングオートメーションとは
商談設定の自動化を指すそうです。
PS
次回はベンダー注意系ではなく、
業務の記事書きます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━
閲覧いただきありがとうございます
━━━━━━━━━━━━━━━━━
発行人：
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
https://bit.ly/2T2i64y
Twitter
⇒ https://bit.ly/2Cl4aNI
facebook
⇒ https://bit.ly/2EAx9iu
LINE
⇒ https://bit.ly/2DqusjF
メルマガ
⇒ https://bit.ly/2SmNNFs
