１億売れない人は、 管理会計をアドバイスするな…前編
昔のお客さんの何人かと飲みました。
そこで、共通して言われたことは
業務に必要な機能を持たない製品や、
業務理解が無いベンダーが多く
業績管理システムの選定に非常に苦労
した、ということでした。
具体的に言いますと、
「どこどこにこのシステムは入ってます」
「私はどこどこで元現場側として、
業務経験があります」
「データ収集を効率化して、
本業に集中しましょう」
と一見、お客さんのニーズにひっかかり
そうなセールストークで提案してくるの
ですが、いざ、お客さんの会社の課題を
どう解決するか、という内容への回答
を求めると全然話がかみ合わなかったり、
場合によっては課題解決度30%にも
満たなく、製品選定で振り回された、
というエピソードがどこの会社との
飲み会でも話としてあがりました。
とはいえ、それらの人や製品を
批判したところで何も生まれませんし、
当の提案主体者は何かしらの自信や
過去の成功体験を持っており、
ストレートにそのような情報を
伝えても聞く耳を持たないと
思っています。
では、どうすれば提案が
刺さってないと本人に考える機会を
与えられるかと考えたのですが、
「その提案主体者のレベルを評価
できる基準を作って、それを
下回ったら刺さってないと
自覚して、自省してもらおう」
というアイデアが浮かびました。
その評価基準というのが
業績管理システムの販売において、
「1人の提案主体者が、
年間1億円受注できてなかったら、
その提案方法はイケてない
（＝そんな提案するな）」
としてみました。
なぜ1億かというと、
特に理由は無いです。
別に売上2億でもいいですし、
利益1億でもいいです。
区切りを考えて、
5千万だと少ないし
中途半端だと思い。
次回、その基準の解説をしたいと
思います。
もしベンダーの方がこのコラムみていたとして、
5～6社商談して1社も受注できてないとしたら、
その提案アプローチ、
たぶん良くないですよ。
なぜなら、受注率が平均より低いからです。
またお客さん視点ですが、
商談を2回してもその製品を入れたい、
入れるためどのようなアクションが
今後必要か、と具体的にイメージ
がわかない提案もアウトです。
たぶん、提案が長期化するだけで
採用まで至りづらいと思います。
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■■編集後記
酔っ払いサラリーマンの行方
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終電近い電車に乗っていて、
とある駅でドアが開き、
発車を待っていた時の出来事。
なんか社内がケタケタうるさいなー
と思ったら、待っているホームで
スーツを着たいい年のおじさんが
シャツ出して、椅子を何席か使って
横に仰向けでカバンを床に落としながら
いびきかいて寝ていました。
ケタケタうるさかったのは、
その様子を外国の複数の方が
にやにやして写真をとっていたためでした。
ちょっとまずいなーと思ったのは、
その方のスーツに東京オリンピック開催の
ピンバッチがあったことです。
普段なら、だらしないなーぐらいに
しか思わないのですが、
さすがに同じ日本人が写真撮られて
いると、いや、おっさん頑張ってる
んだから、せめて写真なんか
撮んないでやれよ、と思いました。
その酔っ払いの写真は、
彼らの国ではなんて紹介されて
いるんでしょう。
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発行人：
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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