１億売れない人は、 管理会計をアドバイスするな…後編
本日は前回（１億売れない人は、
管理会計をアドバイスするな…前編）
の解説編となります。
●5～6社面談して1社受注するのが平均
仮に1億円受注するには、
1案件の平均金額を1,000万と仮定すると、
年間10件が必要で、
商談件数としては受注平均から逆算して
最低50件の商談をしていなくてはいけません。
年間の営業日数が20日/月×12カ月で
240日あるので240/50で大体1週間
に1件の新規打合せをこなす必要があります。
で、
・1件1,000万という単価
・年10件の受注率
・50社の集客
・週1回の新規アポをこなす仕事力
という計算上のいくつかのポイントが
ありますが大事なのは受注率で、
業績管理システムの平均受注率は
ある製品で検証したところ
世界平均で1社受注/5～6社商談と
統計結果が出ております。
（※幅があるのは、案件がプッシュ型か
プル型かの割合で変動するからです）
この、受注率でアクションが変わって
くるんですね。
大規模なオンプレミス製品なら1件5,000万と
すると年2件受注、10社の商談となり
目標達成は簡単になりますが、
グローバルのトレンドとしては
提供側のIT企業のリソースも、
顧客側のニーズもオンプレミスは
減っているので
商談件数自体が少ないか、
受注率が想定より格段に低いと思います。
また格安ツールで案件単価を仮に300万に
下げるとお客さんの予算に入りやすいから
受注率が上がるかというと
管理会計分野でいうと出来ることが
限られてしまうことから
そこまで上がらないです。
となると、単価が高くても低くても
商談件数を上げる必要がありますが
そうすると時間が圧迫されて
年間のこなせる数や優先すべき案件への
丁寧なフォローなどが
物理的に減っていきます。
大事なのは受注率なんです。
ですので、私個人の経験から言うと、
5~6社提案して1社も取れてないのは
提案が平均よりも低い内容と
なっているというだけでなく、
管理会計の仕事で1億も受注できず
受注率にこだわっていない方は
年間の自身のアクションを全く
定量化出来てない人なのでは？
そんな人が他社のPDCA
を高度化しましょう、
なんて言えるのかな？
と思ってしまう基準だということです。
●前編、後編を踏まえたまとめ
記載した基準を満たしてない方は、
是非提案プロセスを検証してみて
欲しいと思います。
受注率が低い提案は
・受注率を上げようと無理がある
提案を誘発する
・提案者自身の提案コストもかかる
・お客さん側も製品選定に
時間が割かれる
・プロジェクトが失敗する
リスクが上がる、
など、良いことがありません。
機能が足りないのか、
ターゲットが違うのか、
など改めて検討してみる
良い機会になるのではないでしょうか。
そして、お客さん側が楽しめる
ような製品選定がもっと増えれば
良いなと思います。
受注率が低い提案パターン
については近日記事化予定です。
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発行人：
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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