予実管理の効率化・高度化実践ブログ

業績管理の生産性を上げ、企業の成長を推進するリアルなノウハウ

受注率の低い提案パターン

<本日の内容>

 

■■コラム  
受注率の低い提案パターン

 

■■編集後記

論理的、という指導


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■■コラム 
受注率の低い提案パターン
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以前のブログ、
「1億売れない人は、
管理会計をアドバイスするな」
( bit.ly/2QMyppu )
という記事で、
営業における受注率について
述べました。

 

今日はその受注率の低い
提案のパターンについて書きます。


●受注率の低い提案パターン

 


(1)ワイルド系

 

「現行のエクセル管理を
そのままシステムに移行できます!」

 

「御社の要件を、システムに追加で
実装します」

 

などなど。

 

本来出来るか出来ないか
分からない事に対して
俺たちはできちゃうんだぜ、
というプレゼンをする人達を
芸人のす●”ちゃんになぞらえ、
発言がワイルドな人達を
そう呼んでます。

 

みなさんのまわりにも、
製品の機能に無いことも
平気で風呂敷広げて提案しちゃう人
いませんか?

 

この方の受注率が低い理由は、
良いことしか言わないから
一つでもお客さんから突っ込まれる
ポイントあると信用無くなる
ところにあります。

 

本人が無駄にポジティブだと、
なおのこと矯正が難しい
タイプでもあります。

 


(2)ポエム系

 

自分の言いたい事だけ言って、
相手の理解を考えない発言を
繰り返す人。

 

あるいは、期待する効果に対して、
なぜその効果が得られるか
という根拠が無い説明をする人を
ポエマーと呼んでいます。

 

詩人なら、それに共感できる人
だけが共感して、気持ちよく
なったりしていれば良いですが、
営業ではそれはNGです。

 

分かりやすい例でいうと、
営業のスクリプト暗記した
ばかりの新人とかそうですね。

 

その暗記したセールストーク
言いたいがために必死ですが、
俯瞰して聞いてると苦痛というか
面白くないというか。

 

新人なら可愛いもんですが、
何年も営業してる人でも
結構見かけます。

 

どこかのお客さんにささった
トークをひたすらしてる、とか。

 

受注率が低い理由は言わずもがな、
会話がかみ合ってないからですね。

 


(3)片手落ち系

 

業績管理システムの提案で、
毎回製品選定にはいるのに
最終候補にいつも残らない
製品というのがありました。

 

提案でワイルドな発言するわけでも、
風が吹けば桶屋が儲かる、のような
論理が飛んだポエム提案を
するわけではないのですが
それでも受注しない提案を
片手落ち系と呼んでいます。

 

これ、シンプルにいうとお客さんの
要求水準を満たしてない
というだけで、
その製品のターゲット間違えてる
んだと思います。

 

10の要求に、3しか答えられないなら、

それは受注率低いですよね。

 

予算管理システムって昔から
新しい製品出たかと思うと
ポッと出ては消え、
を繰り返してたのですが。

 

ワイルド系でも、ポエム系でもなく、
きちんと実装されるエンジニア
の方が提案していて、それでも
採用されないのは
製品が育たなかったからだと
思います。

 

 

まとめ)

 

というわけで、
今日は業績管理システムの提案を
例に受注率の低い提案パターンを
みてきました。

 

もし読者の方で提案に携わって
いる方がいれば、
システムの提案に限らず
参考になる箇所があれば幸いです。

 

PS)

 

この記事を書いていて、途中で
「ノリ系提案」という
のもいるんじゃないかと
思いつきました。

 

いわゆる、ノリで提案している人で、
提案先ごとに言うことを変える人
を指します。

 

ただ、よくよく整理してみると
ノリ系の方は結論として、
ワイルド系+ポエム系+片手落ち
だなと分類できました。

 

提案している商品の事ではなく、
ノリでいつも会話している人は
商品知識が足りていない
という意味で片手落ちだし、
ノリが合う人にはワイルドに
強引に行くが、
ノリが合わない人にはポエムな
セールストークしかできない、
ということで
(1)~(3)の組み合わせで
説明ができそうです。

 

人としてのノリの良さ、というのは
もちろん大事だと思いますけど。

 

私のような理系には特に

ノリ系提案は向かないと

感じています。


関連バックナンバー>

 

1億売れない人は、
管理会計をアドバイスするな…前編
bit.ly/2U89FpA

 

1億売れない人は、
管理会計をアドバイスするな…後編
bit.ly/2QMyppu


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■■編集後記 
論理的、という指導
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今日の記事。
要は、提案は論理的にね、
って話です。

 

ただ、論理的って言葉は抽象的だし、
人によって、論理的という言葉の
理解が違うと思います。

 

その提案、論理的じゃないよ?
というより、


その提案、ポエムってるよ。

 

そのワイルド発言をする根拠は?
機能なの?効果なの?

 

といった方が、言い方もやんわり
してますし、言われた本人も
何が論理が飛んでるのか
意識しやすいかな、とも思います。


(次回: 予実管理システム化ニーズ
半導体編)


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