予実管理の効率化・高度化実践ブログ

経営企画にむけた業績管理業務向上のリアルなノウハウ

計画数値を細かく出さない事業部の気持ちとは?

 

 

 

売上予測

 

売上予測をせっかく経営企画がロジック化する
ことを支援してあげても、肝心の事業部がその
その数値を出さずに一年の運用をしてしまう、
みたいな話はたまに聞きます。

 


(売上予測のロジック化例:
 商談数×成約率×平均受注額の
 案件角度別、など))

 


なぜそうなるか、という結論から書くと、
成約率って所詮やってみた「結果」なので、
自分以外の人にそこを追及されるのが
正直嫌と感じてしまうからじゃない
かなー、なんて思います。

 


成約率が過去50%だとして、
見積もりを12社に出しても、
6社決まるかは蓋を開けてみないと
分からん、という事です。

 

 

まして自分のビジネスへの理解が浅い
上司や、組織として遠い経営企画の人に、

 


「成約率をもっと向上する施策とか
 考えてますか?」

 


なんて言われた日には、
じゃあ自分でやってみろよ!と思うのが
人の感情なんじゃないかな、なんて
元事業部のマネジメントしていた自身の
経験からは思います。

 

 

では経企はどのようなアプローチが
有効かというと、売上ではなく、
コストから先に入るのが良いのかな
と思います。

 


売上をたてるためにいくらコストが
必要か、とアプローチすることで、

 

「であれば、目標達成にはこれぐらいの
 コストが要りますよね?」

 

と彼らのプライドを逆撫でしないよう
信頼を築き、
徐々に事業部全体のPLの組み立て方に
入っていく方が良いのではないかと感じます。

 

 

これ、意識してやっている経企の方から
すると「当たり前じゃん!」という内容
かもしれませんが。

 


意外と転職したての経験値高い方が
新しい環境で、

「前の会社ではこうしてたよ」

というスタンスで挑むと事業部から
嫌がられるケースをたまに聞くので
記事にしました。

 


またちょっとテーマは違いますが、
近いような話として、
SFAツールを入れても定着せず
解約してしまうケースもこの話と同様で。

 

現場が営業プロセスを現在進行形で
詰められることを拒んでSFAに
データを入れてくれなくなった、

 

という話は実はよく聞く話だったりします。

 

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広告宣伝費のKPI設定とプロセス

 
営業支援システム(SFA)では予実管理はできない理由 

 
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■編集後記 
働き方改革、と叫ばれ始めるひと昔前の話
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私の昔の経営企画のお客さんの会社では、
毎週月曜日がマネジメントメンバーへの
報告会だったため。


金曜の夜に事業部から出された
週次の見通し数値を、
月曜のAMに集計すると間に合わないので、
土日に集計・編集・分析している
方がいらっしゃいました。


(補足しておきますが、
 その方達は別日で代休しておりました)


私がプロジェクトマネージャーとして、
業務を仕組み化した事により、
土日の残業がほぼ無くなったのですが。


今考えると、
月曜の業績の進捗確認って、
経企にとって、地獄ですよね、、


では、また!!


(次回:予算スラックの意外な使われ方)


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本日も閲覧いただきありがとうございました
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発行人: 
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
https://www.budgetcontrol.jp/

 

 

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