法人営業のKPIは何が良い？ - 予実管理の効率化・高度化実践ブログ

法人営業　KPI

今日は皆さん大好きなKPIのお話です。

テーマである法人営業の新規開拓のKPIは
何にすればよいか？という話ですが、

結論から言いますと

「１顧客獲得あたりのコスト」

しか見なくて良いと僕は思ってます。

そう思う理由ですが、
１顧客獲得あたりのコスト
にはマーケティング上考えるべき
要素が集約されるためです。

その要素とは

１）リード数
２）コンバージョン率（≒成約率）
３）受注単価

の３つです。

これらはマーケティングを考える上で
考えるべき最低限の要素なのですが。

リード数が多くても成約率が低ければ、
かけた時間に対し時給換算すると
１件の獲得コストが上がりますし、

逆にめちゃくちゃ成約率の高い
パートナー企業がたとえ現れても
紹介数が少なければやはり
法人営業マンがパートナーにかけた
時間を時給換算すると効率が悪いことが
わかります。

また１顧客獲得あたりのコスト単価で
販売チャネルを評価しないと、
１年間どれにリソースを割けばいいか
判断がつかないため成果が下がると思います。

受注単価自体は新規営業でそこまで
コントロールできるものでもないとすると
やはり気にすべきはリード数とCV率が
大事なのではないかと思います。

ちなみに、私がITの営業をしていた時の
販売チャネル別の成約率ですが、

・販売パートナー
・イベント
・ブログ（ノウハウ発信系）
・ウェブ（SEO系、プル型）

など色々試しましたが、
オフラインの対面型より
ウェブのプル型のルートで来る案件の
方が２～３倍の成約率の違いがあったため、

オフライン系の非効率な施策は一切やめ、
プル（Pull）型の案件獲得に注力した結果
アメリカ本社で表彰されるほど
営業成果がでました。

結果として、
１件あたりの獲得コストも安く、
さらに獲得した受注金額もWebの方が
大きかったですね。

バックナンバー＞

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記　ブログ書くのもおっくうな位
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

年明けからずっとWebマーケ関連
をやってまして。

毎日毎日、セールスページ書いたり、
メルマガ書いたりしてたので
ブログから足が遠ざかってました。

ちなみに、作っていたWebサイトの
サンプルはこんなものです↓

（設定が少し若い人向けの記事のため
　私の今より若い設定で書いてます）

コロナウイルスの影響で在宅な日々なので、
少し気分転換に久しぶりに
ブログ更新してみました。

（次回：経営管理部と経営企画部の違い）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
本日も閲覧いただきありがとうございました
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

発行人：　
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
https://www.budgetcontrol.jp/

★メルマガは普段ブログや
　SNSで積極的に情報発信を
　していない方などにオススメです。