うさんくさいプリセールスをどう排除するか…(2/3)
本日は3部作の中の第2弾です。
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（１） プリセールスとは何か
（２） 胡散臭いプリセールスの特徴（★本日）
（３） 対応策
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[1] 何事にも自信満々
自分が用意しているデモに自己陶酔して
口を挟む隙を与えないスタイルで、
見込み客からの質問については
常に答えが「Yes」（＝できます）。
RFIやRFPについては、もちろんAll Yes。
なぜ危険か＞
まず、プリセールスの目的が
見込み客の期待値を上げる事に
なっていて、デモしている当人も
ハードルを自分で上げているため
Noといえなくなり、しいては
真実とは異なる情報を伝えかねない
からです。
たとえば、RFIなどについては、
ITの苦労人がやっと運用できる
ことも
「頑張ればできる＝〇」
と回答しがちでお客さんが再現
出来ないことが多い。
ちなみに、RFIになぜ〇としたいかと
いうと、▲や×をつけると
製品選定から落ちてしまうから。
[2] ルー●柴系
とにかく横文字が多い。
「ERPとシームレスに
インターフェースするためには、
今日のイシューをMICEに分解化し、
マイルストーン作成後、
WBSとアジャストする」
なんて、口頭でパッといわれても、
理解できないです。
横文字が多い理由は
単純にカッコつけたいだけです。
本人がカッコつけたい、
と思っているのではなく、
デモしていて単純に
「効率的になります」
と日本語でいうより、
「シームレスです」
という方がなんとなく響き
がカッコ良いから、です。
日本語で言えや!とか、
欧米か!と突っ込みましょう。
なぜ危険か＞
横文字の形容詞を使っていると
日本人の特性なのか、
聞くのに慣れてないのか
分かりませんが、
製品仕様の詳細確認などで
横文字使って適当に
それっぽく言ってはぐらかされる
傾向があると思います。
聞きたい事にきちんと分かりやすく
答えてくれるまで粘りましょう。
→外資系IT出身者や、
自社製品を持たない販売代理店
出身者に多いです。
[3] 長期的な顧客との関係が無い
デモシナリオをこなすことが
プリセールスの大きな仕事ですので、
プロジェクトの中に入ることが
無く、顧客と戦友関係のように
なりづらいだけでなく、
実は業務知識が浅いです。
そのため、
「▲▲企業に製品を導入した」
とは自信満々にいいますが、
そのプロジェクトの具体的な
課題や解決プロセスを
質問すると詳しく答えられない
事が多いです。
なぜ危険か＞
見込み客の期待値を上げて、
プロジェクトが炎上することを
多々経験したプリセールスは
顧客と距離をとる傾向にあります。
長期的な関係の顧客を多く
持たない方は
「期待値上げ屋さん」
の傾向を持っているので
注意が必要です。
→余談ですが、米国では
こういう人を排除したいため
Web上で顧客からの推薦文が
少ない人はプロジェクト
マネージャーにしない、という
風潮も一部であるようです。
[4] 複数年契約をやたら勧めてくる
やたらと3年、5年契約と
過剰に勧めてくることが
あります。
なぜ危険か＞
オンプレミスはほぼ5年契約
だったりするので、
本テーマはクラウドがメインです。
本来、「所有から利用へ」と
資産を持たず、すぐに利用できて、
すぐやめられるコンセプトなのに
契約を長期にしてくることに
もっとみなさん、疑うべきだと
思います。
理由は製品自体に自信が無かったり、
導入後すぐに他社製品に乗り換え
られることを多々発生した企業、
値引きを提案の付加価値とし、
提案コストを回収したい方が
そのような契約にしたいのです。
→本来、別に契約で縛らずとも、
きちんと投資対効果を出せて、
運営が乗っていればやめられない
はずですよ。
元のアナログ作業に戻りたいと
いう方は稀です。
プロジェクトの品質が
低い可能性があるため
注意が必要です。
本日の記事のメッセージ＞
ちなみに、胡散臭いプリセールス
の特徴とその危険性を列挙した意図は、
こういう傾向がある
人に会ったら
「あぶないかも」
とアンテナを張って頂きたく。
尚、書いていたら、
段々昔のことを思い出して
口、というか手が悪くなって
いっただけでなく、
想定よりもだいぶ長く
記載してしまいました。
すみません。
でも、本当に良い製品を
選びたいと思ってる方には
注意すべきポイントとなる
情報が書けたのではないか
とも思います。
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■■編集後記
マーケティングって言葉、
日本語で一言に訳せますか？
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「マーケティングを
日本語で一言でいうと
なんといいますか？
そもそも、マーケティング部は
何をする部署ですか？」
この前参加したマーケティングコンサルの
勉強会での冒頭の始まりです。
この答え自体がMBAと合っている
とか、新しい切り口だ、
と答え合わせをするのが
勉強会の趣旨ではなく、
たとえば
・マーケティングとは販売促進だ
・マーケティングとは見込みの創出だ
・マーケティングとは、ブランド構築だ
と、人によって解釈が曖昧になることで、
メンバー一人ひとりの解釈やアクション
が全然変わってきますし、
それがCRMやMAツールを企業が導入しても
成果がぱっとしない要因の一つだと
いうことでした。
ポイントは
「各用語をきちんと定義すること
自体が大事だ」
というものでした。
で、なぜ、この話を出したかというと、
やっぱり、横文字使うルー系の方に
振り回されて、製品の概観やプロジェクト
目的がふんわりして、当初の期待値と
どんどんズレていくんじゃないかなーと、
改めて思ったからです。
ちなみに、マーケティングとは何か、
の答えは次週の編集後記で記載しますね。
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