広告宣伝費のKPI設定方法とそのプロセスを公開!（BtoB編） - 予実管理の効率化・高度化実践ブログ

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みなさんの会社は広告宣伝費を

どう設定していますか？

大きな会社ですと、

会社で決めた広告宣伝費を

各部署の売上比率に応じて

案分したりしていますよね。

（そうすると、新規事業部から

広告宣伝費がないと売上が

上がらないとか文句いわれたりして、、）

今日は身をきって、

昔自分が営業として立てていた

広告宣伝費の作り方を

参考までに紹介したいと思います。

私は１件の商談アポ獲得コストを

2万円と設定し、

売上目標の達成に向けた行動を

とっていました。

アポ獲得から受注まで受注率が平均20%の商材でしたので、

10万円かけて5件のアポが取れれば案件が取れる計算です。

また資料請求からアポへつながる割合が50%でしたので、
結論として1件獲得あたりの広告宣伝費
[資料請求→受注までのコスト]は

10万×2倍＝20万円です。

1件あたりの平均提案期間が3か月でしたので、

四半期で3件受注したければ、

簡易な理論計算上では広告宣伝費を60万かければ良いわけです。

（あとはどれくらいの年間売上が欲しいか、

　案件をこなすリソースとのバランスを

　考慮すれば、目標数値のできあがりです）

と、ここで今日一番お伝えしたいのは

BtoBビジネスをしている会社では、

1件あたりの案件獲得コストの設定や

その獲得単価を基準に

広告費を払っているWeb媒体ごとに

受注率が良い/悪いといった判断を

していない会社が意外とあるな、

と思ったことです。

1件あたりの獲得単価や受注率といったKPI管理をすることで、

営業活動の改善指標を設定する重要性はもちろんのことですが、

一番の悪は受注率が低い媒体や販売チャネルへ

お金やリソースを使うことへの“損切り”がされないことです。

特に、

自社のホームページにアクセスが集まらないからといって、

受注につながらない媒体へ投資し続けることは

投資対効果が良くないので注意が必要ですね。

ちなみに余談ですが、

先ほどの20%の受注率の商材は

1件あたりの粗利額が400万弱でしたので、

獲得コストとしては全然許容内でした。